El blues del vendedor

La fauna que conforma la selva interna de las organizaciones es tan variada como caricaturizable. Los estereotipos son múltiples. A las personas del departamento de tecnologías de la información, “los de sistemas”, se les considera indolentes porque casi siempre que responden a un llamado de otra área lo hacen bajo la asunción de que los problemas para los que son requeridos van del teclado hacia afuera; a los de administración, “los contables”, se les considera cerrados, pero se les tolera porque son los que firman los cheques; los de mercadotecnia podrán ser creativos, pero su supuesta carencia de rigor a la hora de gastar dinero los hace ver como poco redituables; y la dirección general, bueno, es la dirección general: amada en público, pero eternamente cuestionada en “radio pasillo”. Dicho esto, no hay ningún departamento que suscite reacciones tan encontradas como el comercial. En este caso, la percepción es bipolar: sólo existe amor u odio. Del lado del amor se encuentran los que piensan que el departamento comercial es el corazón del negocio. Sin ventas, en síntesis, no habría pan en la mesa. Bajo esta lógica, nos dicen, a los vendedores debemos aguantarles toda clase de caprichos (elevadas cuentas de viáticos o los mejores lugares de estacionamiento). Del lado de los haters hay quienes opinan que sin un buen producto “los comerciales” no serían capaces de nada. Los detractores también manejan un argumento inevitablemente emotivo a la hora de administrar rencores: las jugosas comisiones que cobra un equipo comercial exitoso. El trato privilegiado hacia los vendedores despierta el odio de otros departamentos. ¿Qué tan inevitable es esta dinámica? ¿Es algo anecdótico o señal de un mal mayor? Vender siempre es difícil: por notable que sea el producto o servicio, y amén de la preparación que un buen vendedor debe poseer para ofrecerlo en el mercado, un ejecutivo comercial debe desarrollar una tolerancia a la frustración que demanda un perfil específico de individuo. No es sencillo encontrar a alguien que aguante la presión del rechazo de manera constante e intensa. Es inevitable que un buen vendedor carezca de un ego desarrollado, lo necesita para ser altamente competitivo, pero no significa que tenga “carta blanca” para ser abusivo, mientras no sea abiertamente perjudicial para la empresa, los demás departamentos deben de tolerar un poco de actitud de su parte. El enfoque de venta basado en el producto es cada vez menos operante en una economía basada en la satisfacción al cliente. Si toda la empresa se asumiera como vendedora, no habría tanto odio contra “los comerciales”. Los días en que las ventas dependían al 100% del departamento comercial han terminado. El problema es que las funciones de ventas y las del resto de la empresa están en dimensiones diferentes. Tomemos como ejemplo la relación entre marketing y ventas, donde la desconfianza es más evidente. En lugar de trabajar juntos, ventas y mercadotecnia, a menudo laboran en distintos pisos ¡y hasta en diferentes edificios! Ventas se concentra en ingresos trimestrales, mientras marketing apunta a resultados de más largo plazo, como la consolidación de la marca. Nadie puede diferenciarse sin un mensaje unificado y coherente en un mercado saturado. Cuando ventas y marketing no trabajan bien juntos o ventas y administración no se pueden ver las caras, la empresa pierde, porque todo esfuerzo se disuelve en un mundo donde los departamentos actúan de manera disfuncional. Y en un mundo así, la egolatría y los altos salarios hacen de los “vendedores estrellas” blancos fáciles de la frustración organizacional. @mauroforever